Đây là tư duy bán hàng đầu tiên mình muốn giới thiệu với bạn.
Mình phân tích qua ví dụ nhé.
Case Study bán ngũ cốc
Đây là một case study của một học viên khóa học Facebook Ads 1 kèm 1 của mình.
Bạn ấy kinh doanh ngũ cốc dinh dưỡng. Và bạn ấy đã từng chạy quảng cáo với nội dung kiểu:
“Ngũ cốc siêu dinh dưỡng giúp cải thiện sức khỏe nhanh chóng”
Điều bạn ấy đang làm, chính là: bán sản phẩm, bán cái khoan!
Và đây là cách mình giúp bạn ấy điều chỉnh. Và bạn có thể áp dụng ngay vào sản phẩm của mình.
- Sản phẩm của bạn có những đặc tính gì?
- Đặc tính ấy mang lại lợi ích gì? Cho ai?
Chỉ cần trả lời được 2 câu hỏi này, bạn đã xác định được một hoặc một vài đối tượng khách hàng chính xác cho sản phẩm của mình.
Cụ thể:
1. Đặc tính sản phẩm: 7 Loại hạt ngũ cốc siêu dinh dưỡng, thành phần hạt sen chiếm đa số
2. Lợi ích từ đặc tính sản phẩm:
- 7 Loại hạt ngũ cốc thì: giúp mẹ bỉm kéo sữa, giúp người gầy tăng cân, giúp bé còi cọc nhanh lớn, giúp bồi bổ sức khỏe cho người già, …
- Thành phần hạt sen: giúp ngủ ngon, an thần, giảm stress, …
Giờ thì khi đã có đặc tính sản phẩm, có lợi ích từ những đặc tính đó, bạn đã xác định được việc bạn bán sản phẩm này cho ai, giúp họ cái gì.
Ví dụ, khi bán cho mẹ bỉm, giúp kéo sữa, thì bạn có thể bán như thế này:
“Mẹ thiếu sữa cho con vì thiếu dinh dưỡng, mất ngủ kéo dài, stress? Để em chỉ cho mẹ lý do & mách mẹ mẹo kéo sữa siêu nhanh này nhé … Hạt sen sẽ giúp mẹ an thần, ngủ ngon, giảm stress, và sữa sẽ tự về, …”
Bạn hiểu ý chứ?
Mình không đi bán ngũ cốc, mình bán giải pháp cho mẹ bỉm thiếu sữa, cho người gầy, người suy nhược, người già, …
Với ngành thời trang
Với ngành thời trang thì bạn có thể bắt đầu với câu hỏi: Sản phẩm này bán cho ai và giúp họ mặc cho mục đích nào.
Đồ của bạn có thể bán cho các đối tượng đúng gu, style trong ngách mà bạn chọn.
Nhưng nó cũng có thể bán cho những đối tượng muốn “nâng cấp” lên gu của bạn để sang, đẹp hơn.
Với người đúng gu, thì hình ảnh là để đối tượng hiểu nó phù hợp với họ.
Thứ bạn cần làm là cho họ một lý do để họ mua hàng từ bạn ngay bây giờ.
“Cái lỗ” ở đây có thể là gì?
- Chuẩn bị đi đám cưới mà bạn vẫn chưa có cái đầm mới nào?
- Tủ đồ của bạn cũ quá khiến bạn ra đường thiếu tự tin?
- …
Còn với người khác gu, nhưng muốn trải nghiệm phong cách mới,
… bạn cần thuyết phục họ với một content quảng cáo có tính thuyết phục cao.
“Cái lỗ” ở đây có thể là gì?
- Bạn có còn tự tin với phong cách thời trang của mình?
- Đây là phong cách cho những nàng … Bạn có muốn shop tư vấn bạn phối đồ và thay đổi bản thân một chút?
- …
2. Xác định USP
Khi bạn đã phân khúc được đối tượng khách hàng của mình ra, biết được mình giúp ai, cái gì, thì lúc đó nó trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Việc tiếp theo bạn cần làm, là mình khác biệt gì so với đối thủ.
Đối thủ của bạn sẽ gồm:
- Những người bán cùng sản phẩm bạn đang bán
- Và người bán sản phẩm thay thế được cho sản phẩm của bạn
Với sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh, thì việc xác định được Unique Selling Point (USP) rất quan trọng.
Nó là trọng tâm để bạn thuyết phục khách hàng tiền năng quyết định mua sản phẩm từ bạn mà không phải từ người khác.
Ví dụ với ngũ cốc ở trên, thành phần hạt sen có thể sử dụng để làm USP, và dùng thêm 7 loại hạt siêu dinh dưỡng để hỗ trợ khi làm nội dung quảng cáo.
USP có thể bao gồm:
- Thành phần khác biệt trong sản phẩm
- Lợi ích nổi trội của sản phẩm
- Quy trình sản xuất đặc biệt
- Giá thành so với chất lượng sản phẩm có gì vượt trội
- Chính sách hỗ trợ bán hàng có gì hay
- Thương hiệu của bạn có gì nổi bật
- …
Tìm điểm khác biệt trong sản phẩm của bạn, và sử dụng nó như một công cụ để thuyết phục khách hàng của bạn mở ví
3. Vẽ chân dung khách hàng
Vẽ chân dung khách hàng (Avatar khách hàng) là việc ít người làm. Và trong một số ít người làm đó, lại có rât ít người làm đúng!
Thường nhiều bạn sẽ vẽ chân dung khách hàng kiểu thế này:
- Nữ
- Tuổi: 22 – 35
- Hôn nhân: đã có gia đình
- Nơi ở: toàn Việt Nam
- …
Mấy thứ đó, nó quá cơ bản, và không thể hiện được gì về Insight đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn!
Điều quan trọng nhất khi vẽ chân dung khách hàng là:
- Vấn đề của họ là gì?
- Nỗi đau của họ là gì?
- Khát khao của họ là gì?
